コンサルティング業界の各ファームやファームの中のチーム編成は、産業分野や企業の部門、ソリューションの方法などによって何種類にも分かれています。
そのため、ファームがクライアントとしている企業の同業もしくは関連業界を経験した人材のスキルや専門性を求めて、コンサルティング未経験者でも、それまでのキャリアやスキルを活かして採用される傾向があります。
ただし、そういう特化した専門スキルだけでなく、どのような案件にも幅広く対応できるように、コンサルタントとして必要な基本的なスキルも身につけましょう。
今回の記事では、コンサルティング業務に必要な全ファームに共通する必須スキルと、ファーム別で求められる重要スキルを解説します。
目次
コンサルティング業務とは？
本論に入る前に、そもそもコンサルティングとはどういう業務かを確認しておきましょう。
コンサルティングとは企業を中心とした、あらゆる組織が抱える課題や問題に対して、現状や環境の分析をもとに解決・改善を図る提案および実行をサポートする仕事のことです。かつてのコンサルタントは、分野として経営に関するコンサルティングがほとんどでした。しかし、外資系のさまざまな分野に特化したコンサルティングファームが日本に進出して定着しました。
個々のファームあるいはファーム内の部門の具体的な業務内容は、それぞれ異なってきますが、どのファームもクライアントのヒアリングから始めます。ヒアリングによる現状の把握をもとに内部環境や外部環境を周到に分析し、課題のボトルネックを見極め、効力があるプランを立てて実行することを求められます。そのためには、クライアントの属する業界および関連する領域の動向も掴んでおくことが必要です。そして分析した課題から、改善方法・解決方法を提案・実行します。これらの方法は、ITシステムの導入や組織編成の組み替え、マーケティング戦略など、各ファームや各部門が専門とする手法で行います。
また、従来は経営トップに対するアドバイザリー的な業務であったコンサルティングは、現在はよりアグレッシブに変わってきました。クライアント企業に入り込んで、内部からの変革も含めて積極的かつ包括的に取り組むやり方が増えています。国内独立系のファームは、主にひとりのコンサルタントがクライアント企業のあらゆる課題に対して改善のササポートをする顧問として、専属で継続的に担当するやり方が一般的です。それ以外の、外資を中心とする大半のファームは、顧問ではなく案件単位で受注し、プロジェクトチームを組んで取り組むのが一般的です。
コンサルティングファーム全系統に共通する必須スキル
コンサルティングファームであるかぎり、すべてのファームや部門に共通するふたつの必須スキルがあります。それはロジカルシンキングとコミュニケーションスキルです。
個別に詳しく解説しましょう。
地アタマはこれで決まる！ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは論理的な思考力のことで、主観や感情に支配されずに、論理的に物事を理解する思考能力を指します。
コンサルタントの基本中の基本といえるスキルで、これがなければコンサルタントは務まらないといえる、コンサルタントの地アタマの良さを決定する要素です。これが必須である具体的な理由は、主に以下の2点です。
- 課題を合理性がある抜本的な解決に導くため
- クライアントに提案を説得するため
まず、コンサルティングはクライアントの答えが見えない課題に対して、形として見える解決に導きます。課題においては、容易な課題はなくほとんどが難問です。トライするためには、経験や勘だけに頼っていては解決できません。どこまでも論理的に考え抜いて、入り組んでいる迷路のような複雑な課題を見極める必要があります。そのためには、ロジカルシンキングが不可欠です。
また、いくら卓越した解決法にたどり着いたとしても、クライアントにその提案を納得してもらい、実行に移して結果を出してもらうことが必要です。課題の根本的解決を図る提案は多くの場合、斬新で前例がないものも多くなりがちなので、クライアントが躊躇しがちですよね。この段階で、投げかけられるあらゆる質問や疑問に明快に答えられなければ、実行に至りません。提案のどの部分を突かれても論理に、矛盾がないように答えることは、ロジカルシンキングなくして不可能です。
内外の関係者を巻き込もう！コミュニケーションスキル
クライアントから信頼を得るため、そしてクライアントの懐に入って課題のボトルネックはどこかを探るためにも、コミュニケーションスキルは非常に重要です。
あなたがプロジェクトのリーダーであれば、チームメンバーとの良好な関係を保ちつつ、モチベーションを維持させなければなりません。また、実行をサポートする段階でのクライアント側のスタッフや、社外の協力企業のメンバーにも、良いパフォーマンスを発揮してもらう必要があります。
このように、社内や社外の関係者の信頼を得て巻き込み、プロジェクトを進めるためにもコミュニケーションスキルは欠かせません。
コンサルティングファーム系統別の重要スキル
コンサルティングファーム全般としての、ふたつの必須スキルを解説しましたが、次は各系統別の必要なスキルを見ていきましょう。
戦略系
戦略系は、コンサルティングの上流工程である戦略策定を行うことが多くなるので、極めてハイレベルなロジカルシンキングが必要です。また、クロスボーダーなプロジェクトを展開するので英語力も必要となります。
さらに、近年ではデジタルと無縁のソリューションはほとんどなく、多くのファームがデジタルに注力しているので、ITに関する知見も必要です。かつてはMBA取得が重視されるイメージがありましたが、現在は必須ではありません。むしろ特定の領域のキャリアを通して培った、高い専門性こそ重視されます。
総合系
総合系は企業規模が大きくて、広い分野のコンサルティングを手掛け、戦略系と同様にハイレベルのロジカルシンキングとITの知見、高い英語力が必要となります。
クライアントがメーカーや流通、金融、官公庁などの業界別のセクションと、戦略や組織人事、財務会計などのソリューション別のセクションに大きく分かれます。そのため、マーケティングやサプラチェーン・マネジメントのスキル、財務会計スキル、金融スキルなど、各分野の高い専門スキルがあると重宝されるでしょう。
IT系
IT系のクライアントは大企業だけでなく、最近では中堅企業も増えております。現場に近い部分でコンサルティングをすることが多いので、IT関連業務の経験やスキルが重要です。
プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーの経験は、採用に有利に働きます。特定のプロダクト（マイクロソフトやオラクルなど）に強い人材も重宝されるでしょう。ITのどのような分野であれ、需要がある分野の高い専門性を持つ人材は優遇される傾向があります。
財務アドバイザリー系
財務アドバイザリー系では、財務会計の専門知識と経験がもっとも重視されます。とりわけ、M&Aアドバイザリーの部門ではそれが顕著です。
デューデリジェンス部門やバリュエーション部門などでは、金融機関の経験があって財務会計の知見があれば、優遇される可能性が高いです。M&Aは案件の性質がグローバル化しているので、高い英語スキルを条件としているファームも増えています。
公認会計士や税理士、USCPAUSCPA（米国公認会計士）などの資格やビジネスレベルがあると有利です。他にも、証券会社出身でリテールのスキルがある人材も案件獲得要員としてニーズがあります。
組織人事系
組織人事系は、中途採用が中心のファームが多いです。なぜならコンサルティングを行う上で自分自身が組織で働いた経験が、必要不可欠だからです。人事部門に関わっていた経験や、管理職の経験があればなお有利でしょう。
また、グローバル企業でさまざまな国籍の人たちと関わった経験や、培われた異文化とコミュニケーションを取るスキルも有利です。他にも、日系企業のグローバル展開と絡む案件も多いので、英語スキルが重宝されます。
国内独立系
国内独立系は、経営や業務改革、人事や組織改革、物流、製造などの多岐にわたるテーマに対してコンサルティングを行います。最近では、日系企業のグローバル展開のサポートなども積極的に手掛けています。
クライアントは主に中小企業であり、チームではなく個々のコンサルタント単位で複数のクライアントを担当する場合が多いです。公認会計士や税理士の資格があると多少有利ですが、むしろ総合的な知見やコミュニケーションスキルが重視されます。
監査法人系
監査法人系大企業の監査をメインの業務とするので、原則として公認会計士かUSCPAの資格を持っていることが前提です。
その上で若手の人材のニーズと、会計事務所や税理士法人での勤務経験が豊富な人材のニーズのいずれも旺盛です。
医療／ヘルスケア系
医療／ヘルスケア系は、経営面では他業界に遅れをとっている医療機関の経営力をアップするための包括的なコンサルティングを手掛けます。経営が芳しくなないクライアントであれば、再生のためのサポートを行います。財務税務に関連する案件やM&A絡みの案件も多いので、税理士および会計士資格者、財務アドバイザリー系ファームの出身者が優遇される場合が多いです。
また、医療関関係の出身者や医療の知見がある人材を採用する傾向にあります。グローバルな案件が増えてきているので、英語スキルもある程度必要です。
企業再生／事業再生系
企業再生／事業再生系は、資金不足に苦しむ企業や経営破綻した企業などの危機的状況のクライアントに対し、再生をサポートします。
債権者との交渉や資金調達などにも関わって包括的に再生を支援するので、財務アドバイザリー系ファームの出身者や会計士資格者を優遇するファームが多いです。
シンクタンク系
シンクタンク系は多様な分野のスペシャリストが集まる頭脳集団です。新卒では学歴が重視されますが、中途採用については部門別採用になるので、応募部門と候補他のキャリアおよびスキルの関連性によって採否が判断されます。さまざまなテーマがあるので、それだけ多様なスキルに価値が認められます。
コンサルティングスキルを磨く方法
次に、コンサルティングスキルを自分で磨く方法を紹介します。基本となるロジカルシンキングとコミュニケーションスキルに加えて、その他のスキルについても触れておきましょう。
ロジカルシンキングをブラッシュアップする方法
ロジカルシンキングは日常的に、いくつかの特定の行動を心掛ければ自然とブラッシュアップされます。
【社会現象の因果関係を常に考える】
社会で起こっているさまざまなことに対して、「この原因は何だろう」と常に因果関係を問い掛ければ、一見バラバラに流れる複数の事象の関連性が理解できます。
社会を俯瞰し、大きなひとつの流れとしてのメカニズムを理解できるようになり、ロジカルシンキングの鋭さを増すでしょう。
【何に対してもひとまず疑問を呈する】
すべてに対して「なぜ？」と自分に問い掛けることは、ロジカルシンキングを磨く良い訓練になります。それを続けることで、無意識のうちに脳内ではさまざまな疑問について思考するクセがつくでしょう。
答えを見つけるというよりは、どんな事象に対してであっても常に「なぜそうなのか？」と問う姿勢が優れたコンサルタントの資質なので、この訓練は有効性があります。
【何事も構成要素に分類する】
物事を構成する要素が分類できなければ、ロジカルな思考はできません。きれいに分類がされていると構造がすっきりと理解できます。
日常の身近なものを成り立たせている要素を、もれやダブりがないように分類する訓練をしましょう。コツがわかってくると情報を分類するのに役立ちます。そうすればいかなる案件に向き合う場合でも、問題全体の整理に時間を取られずにスピーディに本質の解決にフォーカスできるようになるでしょう。
【話は結論から入る】
結論から話すように心掛けると、そこに至るプロセスが相手に伝わりやすくなります。話す側は、頭の中で結論に至る論旨を整理しながら話さなければならないので、ロジカルシンキングがブラッシュアップされるでしょう。
最初は途中で道に迷うように論旨が整理できなくても、訓練によって話しながら頭の中で整理できるようになります。それを続けることで、新たなテーマについて考えながら話すだけで需要な課題を見極める作業が進むようになります。
【曖昧な言葉は使わない】
話に具体性を持たせるためには、「ある程度」「かなり」「しばらく」などの曖昧な言葉を避け、数字や固有名詞をつけるようにしましょう。
NG例は「ある程度来月中に納めます」で、OK例は「受注分の60％を来月の15日までに、30％を25日納品します。10%だけ再来月の5日までお時間ください」です。後者の方が、圧倒的に説得力があるだけでなく、誠実さも感じさせます。そうすればあなたの発言に対して周囲は信頼を置くようになり、仕事が進めやすくなります。
【わかりやすい表現を意識する】
いくら素晴らしい考え方でも、相手が理解できなければまったく無意味です。難しい言葉を使わず、平易な表現で伝えようと努めましょう。
専門用語は、知らなければ役に立ちません。わかりやすい言葉で伝えるためには、工夫や例えが適切でなければ伝わらないので、とても良い訓練になります。本当に頭が良い人は、難解な事象を簡単な表現で説明してくれますが、そのレベルを目指しましょう。
【思考を文字や図に置き換える】
ロジカルな思考は、文字や図を使って可視化すると理解しやすくなります。余計なものや足りない要素、関連する事柄が一目でわかるからです。
ラフなメモ書き程度でも充分なので、思考を可視化する訓練としてどんどん書いてみましょう。それによって言葉やイメージだけで考えている際には思いも及ばなかった、斬新なアイデアや大胆な解釈にいたる可能性が高まります。
【ケース面接の訓練をする】
コンサルティングファームの選考試験には、他の業界ではあまり行われないケース面接というものがあります。ケース面接の対策としての訓練は、そのままロジカルシンキングの訓練になるのでぜひ取り組みましょう。
ケース面接とは、明確な答えが存在しない問題に対して、論理的に仮説を立てて答を導き出し、それに関して選考担当者とディスカッションをする面接で、ロジカルシンキングのスキルレベル＝地アタマの良さを見極める試験です。
課題は2つがあって「フェルミ推定」と「ケース問題」です。前者は｢東日本にあるコインパーキングの数は?｣ などを、一切資料を使わないで論理によって推定する問題で、「ビジネスケース」とも呼ばれます。ケース問題はその応用編で、｢東日本にあるコインパーキングの売上を20％向上させる施策を考えてください｣ などの問題です。
1次面接はフェルミ推定、2次面接で難度が高いケース問題という流れが多いです。ケース面接の対策として、参考書や問題集などで解き方のポイントを理解しつつ訓練するとロジカルシンキングが確実に鍛えられるでしょう。ケース面接対策に関しては以下の記事で詳しく取り上げています。おすすめの書籍も紹介しているので、ぜひご覧ください。
コミュニケーションスキルをブラッシュアップする方法
良好なコミュニケーションを取るために必要なことは、一方的に話すのではなくお互いの共通点について語り合うことです。日頃から周囲の声に耳を傾けることで、コミュニケーションスキルは向上します。その上で、日常にできる具体的な訓練として3つの実践をおすすめします。
まず、相手の存在を認め、ポジティブな評価を言葉で伝えましょう。相手の承認欲求を満たす行為で、信頼関係につながります。
次に、ノンバーバルコミュニケーションを意識しましょう。コミュニケーションには言語によるバーバルコミュニケーションと、言語以外で伝わるノンバーバルコミュニケーションがあります。
ノンバーバルは表情や声のトーン、仕草、ボディランゲージなどです。時として言語より強いメッセージを伝えることができるにもかかわらず、これを意識する人は少ないです。言葉も大切ですが、同時にノンバーバルを意識することで、さらに深いコミュニケーションが取れるでしょう。
そして三つめは、自分を相手に寄せていくことです。人は他者とのギャップに警戒心を抱きがちです。対立の危険や孤立への不安を感じからでしょう。裏返せば、他者と同じであることに安心感を覚えます。声のトーンや話すテンポ、使う表現や話題を相手に寄せたり、同じ飲み物や食べ物を注文したりすることで、安心感を与えることができます。
以上のようなことを日常的に意識して行動すれば、コミュニケーションスキルはブラッシュアップされていくでしょう。
その他のスキルをブラッシュアップする方法
ロジカルシンキングとコミュニケーションスキルの土台の上に立ち、プレゼンテーションスキル・問題解決能力・リーダーシップなどを磨くとコンサルティングのスキルレベルはが上がることは間違いありません。それぞれの磨き方を見ていきましょう。
【プレゼンテーションスキル】
プレゼンテーションスキルとは、クライアントや社内の関係者に、自分が考案した提案を資料なども駆使して説得するスキルです。コンサルティングの案件を進めるにあたって、このスキルは欠かせません。
これを日頃から磨くためには、4つの実践が効果的です。第1に、プレゼンテーションで到達したいゴールを明らかにして、それを意識しましょう。「伝えたいことは何か」「相手にどういう行動を起こして欲しいか」などです。
仮に部署内のミーティングで方針を発表するとしましょう。そのゴールが方針を理解してもらうことか、一緒に解決策を考えてもらいたいのか、具体的なアクションを求めるためかなど、ゴールの違いで資料や話し方を変えなければなりませんゴールを意識することよって話の軸がブレずに、精度が高いプレゼンテーションになります。
第2に、プレゼンテーション対象者を充分に理解しましょう。「望むもの」「抱える悩み」「価値観」などです。プレゼンテーションは対象者の共感を得られれば、もう半分以上成功したようなものです。
そのためにはSNSなどを活用して、事前にリサーチしておくと役立つでしょう。対象者を理解すればするほど、伝える情報を調整してその人の視点に寄り添った表現が可能になります。
第3に、話し方次第で説得力は大きく変わります。「声の強弱」「間」「スピード」が大切です。また、専門用語をできるだけ避けて、わかりやすい表現で聞き取りやすくはっきりと話しましょう。話の方向性が変わる時点では少し間を取るなど、対象者が理解しやすい話し方を意識します。
最後に、プレゼンテーションはイメージ的に、体全体で伝えるように話しましょう。声だけでなく、自然な身振り手振りで緩急をつけた表現をします。とはいえ、常に動くのは落ち着きがないので、要所要所で活用する訓練をしましょう。
【問題解決能力】
日頃から意識するだけで、問題解決能力の向上につながる問い掛けがあります。それは「この業務の持つ意味は？」と「何がこの不都合を生んだのか？」です。
物事に対していつも疑問を投げかけ、意味や原因を問う習慣を身につけることで、いざ問題が発生した時に迅速な対応ができるようになります。
【リーダーシップ】
リーダーシップを鍛えるために、日頃からできる3つの実践があります。
第1に、人望を集めて成功者になった人はほとんどが読書家です。古今東西の良書から学びましょう。多くの良書を読めば多くの人生を追体験し、さまざまな価値観を理解できます。そうやって見識を深めることは、リーダーとしての器を育むでしょう。
第2に、リーダーは自分から声をかけるようにしましょう。かつては、自分から声をかけるリーダーは、自分を安売りすることになると考えられていました。しかし現代のリーダーは、自分から気さくに声をかけるようにしています。肩書きや権威は人の行動をコントロールできても、それが部下の心を動かすことはできないからです。リーダーの誠実さや率先の行動が、部下からの信頼を育みチームの結束につながるというのが現代的なリーダー像と言えるでしょう。
最後に、リーダーは常に第3の策まで用意しましょう。普通の人は最善策で臨みます。リーダーの多くは最善策に加えて、それがうまくいかない場合の保険で次善策も準備します。
真に優れたリーダーは最善策と次善策がともに役立たない局面に、周到に用意していた第3の策を打ち出し、リスクを回避しつつ仕事を着地させるのです。つねに第3の策まで準備するようなリーダーを目指しましょう。
ここで取り上げた3つのスキルの磨き方は、いずれも日頃の業務の中で取り組めるものばかりです。意識的に取り組んで、コンサルティングスキルを日々磨き上げていきましょう。
スキルアップに行き詰まったら、転職エージェントに相談しよう
もしあなたがスキルアップに取り組むも、行き詰まりを感じることがあれば、その際は転職エージェントに相談しましょう。
転職活動に関してのプロフェッショナルである転職エージェントの担当者であれば、丁寧なヒアリングを行った上であなた自身では気づかなかったような視点からのアドバイスがもらえる可能性が高いです。人はなかなか自分のことがわかっていないものなので、第三者であり人材価値に関しての確固たる基準を持っているプロのアドバイスは、必ず役立つでしょう。
もちろん、それ以外にも実際の転職活動のサポートが無料で受けられ、求人企業の非公開情報も知ることができるので、使わない手はありません。
私たちタリスマンは、外資系やIT業界、コンサルティング業界や金融業界などに強い転職エージェントです。コンサルティング業界を目指すあなたのスキルアップについて、どんなことでも相談に乗らせて頂きます。「いますぐ求人を探す」ボタン、あるいは「タリスマンに転職相談をする」ボタンを押して頂き、お気軽に私たちとつながりましょう。
まとめ
コンサルティング業界に必要な、全ファームに共通する必須スキルと、ファーム別で求められる重要スキルを解説し、コンサルティングスキルの磨き方を紹介しました。
応募するコンサルティングファームの手掛けるプロジェクトと関連があれば、あなたが所属していた業界のスキルや知識は、専門性が高いほど重宝され、武器となります。その上でライバルに差をつけるためには、ここで紹介した情報も参考に、基本的なコンサルティングスキルをブラッシュアップして採用を勝ち取りましょう。
