ビジネスフレームワーク3C（3C分析）はマーケティングやコンサルティングにおいて、よく使われてきた王道的フレームワークです。ほかのフレームワークと上手に組み合わせることで精度の高い分析ができます。
とはいえ、3Cの名前はよく聞くけれど、どう使ってどういう成果を上げるものかわからない人も多いでしょう。今回の記事では3Cの概要と使い方、併用が有効なフレームワークなどをわかりやすく解説します。
目次
ビジネスフレームワークの王道3Cとは
3C（3C分析）は元マッキンゼー日本支社長として知られ、現在はビジネス・ブレークスルー大学の学長でもある経営コンサルタント大前研一氏が考案しました。
1982年の大前氏の著作『The Mind of the strategist』で提唱されて以来、広く知られるようになった3Cは、数あるビジネスフレームワークの中でも代表的なものです。
王道と呼ばれることもある3Cについて、ここではまずその分析理論の概要と、関連性が強いフレームワークである4Cや4Pとの関係性を見ていきましょう。
【フレームワークとは】
フレームワークとは「枠組み」や「構造」を意味し、ビジネスにおいて「知的生産を実現する効率的な考え方の枠組み」です。分析や思考を論理的かつ合理的に進めるための論理モデル、もしくは思考ツールといえるでしょう。
プログラミング作業をサポートするツール「Webフレームワーク」との混同を避けるために「ビジネスフレームワーク」と呼ばれることも多いです。主に企業のマーケティング部門や、コンサルタントが市場分析や戦略立案に用います。
3Cは内部環境・外部環境分析により成功要因を探るフレームワーク
3Cのコンセプトとしては、企業のマーケティング戦略を立案するにあたって3者のプレイヤーを想定しておきましょうということです。その3者とはCustomer（顧客と市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の「C」で始まる3つの要素となります。
自社を取り巻く環境を外部環境と内部環境にわけ、外部環境を顧客と競合とし、内部環境を自社として客観的に評価する分析手法です。
評価して終わりではなく、そこからマーケティング戦略に活かすための知見を得ることがもっとも重要といえるでしょう。
自社が持っている強みや弱みと競合している企業の強みや弱みとの関係、市場のニーズとの関係、そして競合は変わりゆく市場のニーズにどう対応しているのかなどを綿密に分析します。
各項目の分析結果を踏まえて、顧客ニーズが存在して、自社の強みをが活かせて、なおかつ競合が簡単には真似できないような商品、サービス、事業の成功要因（KSF：Key Success Factor）の発見につなげることが主要な分析目的です。
顧客や市場と自社および競合を照らし合わせることで、自社が持つ優位性やウィークポイントが浮き彫りにされるので、効率的なマーケティング戦略を立案するのに役だちます。
3Cとフレームワーク4Pや4Cとの違い
3Cと関連性が高いフレームワークに4Pと4Cがあります。3Cとの違いを理解するために、個々のフレームワークに目を向けてみましょう。
フレームワーク4Pとは
4P（4P分析）とは1960年に、マーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシー氏（アメリカ）が発表したフレームワークです。3C分析や4C分析が広まるずっと前から、多くのビジネスパーソンに利用されてきました。
自社の商品やサービスの販売に関わる要素を売る側の視点から、以下のPから始まる4つの要素に分類したフレームワークです。
【Product：商品】何を売るのか
【Price：価格】いくらで売るのか
【Place：流通】どのチャネルで流通させるのか
【Promotion：販促】どんな販促活動が効果的なのか
フレームワーク4Cとは
4C（4C分析）とは1993年に、広告学者であるロバート・F・ロータボーン氏（アメリカ）が発表したフレームワークです。それまでの企業視点に立ったマーケティングから、顧客視点を重視した理論で成り立っています。
4Cを構成するのは消費者による購買意思の決定に影響を与える、以下のCから始まる4つの要素です。
【Customer Value：顧客価値】
顧客から見たベネフィットやデザイン性、ステータス感などのブランド価値
【Cost：コスト】
購入に要する代金に加えて顧客が購入に掛けた時間や手間も含めたコスト
【Convenience：利便性】
顧客が商品を購入するための手段や決済方法など
【Communication：コミュニケーション】
顧客にとっての商品情報の入手のしやすさ、コミュニケーションツール、イベントなど
4C分析ではこれらを顧客視点で把握して、各項目を分析します。
4Pと4Cの関係性および3Cとの違い
4Pでは売る側の視点から行うマーケティング戦略を考えます。しかし、現代では類似商品や競合商品による選択肢の幅広さによって、売る側の視点しか持っていない商品は売れなくなりました。
顧客は他社の商材と容易に比較検討が行えることから、より購入しやすい手段やコストが低いもの、自身の価値観とマッチした商品をチョイスするようになったのです。
4Cはこうした顧客の購買行動の変化を踏まえ、4Pの売る側の視点を購入者の視点から捉え直すマーケティング分析法として考案されました。
両者の関係性は以下の通りです。
| 比較点 | 4P | 4C |
| 商材を考える視点 | 企業視点 | 顧客視点 |
| 重視する価値 | 商品価値 | 顧客にとっての価値 |
| 価格設定の考え方 | 企業都合の価格 | 顧客から見た適正価格 |
| 手渡し方のポイント | 流通チャネル | 利便性 |
| 顧客接点 | 販売促進 | コミュニケーション |
＜4Pと4Cの関係性＞
マーケティングミックスという考え方があります。マーケティング施策をより効果的に実行するために、複数のマーケティング理論やフレームワークを組み合わせることです。
そのマーケティングミックスの代表的な例として、4Pと4Cの組み合わせが挙げられます。
具体的な実践法としては、まず4Cを用いて顧客に提供すべき価値を検討し、自社商材を設計するのが第一歩です。設計された商材を4Pで分析し、具体的なマーケティング施策を検討します。
3Cと4C、4Pの違いは、一連のマーケティングプロセスの中で、どの段階で効果を発揮するかです。以下のように活かせる段階が異なります。
- 3C：商材を開発する前のマーケット分析と顧客設定の段階
- 4C：商材の開発段階
- 4P：出来上がった商材のプロモーション段階
このように3Cは商材の開発以前の段階で、自社の成功要因を発見するために使われます。
ここからはフレームワーク3Cの使い方をそれぞれの「C」ごとに、併用するのが有効なフレームワークも紹介しつつ解説します。
フレームワーク3Cの使い方1：Customer（顧客と市場）の分析
まずは、最初のCとしてCustomer（顧客と市場）の分析です。
Customerは顧客の意味ではありますが、ここではあくまでも広義の顧客です。つまり、自社の商材を愛用してくれる個々の顧客や顧客企業だけではなく、潜在顧客である一般消費者や一般企業、ひいては市場全体を意味します。
Customerの概念を2つに分けて、顧客と市場として別々に考えます。
＜顧客に対する分析対象の項目＞
・顧客ニーズ
・顧客の購買行動
・顧客の購買プロセス
＜市場に対する分析対象の項目＞
・市場の規模
・市場の成長性
・市場の状況の変化
市場には、景況はもちろん、社会情勢や法律の規制、世相などが反映されます。好景気は個人消費を伸ばしますが、不景気や世情の不安定感などは個人消費に対してマイナスの影響を与えます。
そのため、分析の手順としては市場全体をマクロ経済として把握し、そこから消費者の経済活動であるミクロ経済に目を向け、さらに個々の顧客にフォーカスするのが順当です。
フレームワークPESTを用いて市場のマクロ分析
大衆の価値観や行動様式の変化、社会情勢、景気の動きなどを外的環境として市場の変化を分析するのがマクロ分析です。ここではフレームワークPEST（PEST分析）の併用が有効となります。
PEST分析の対象となる4つの要素は以下のとおりです。
【Politics：政治】
法律の規制、税制、および既存法律の改正や政権交代による体制の変化
【Economy：経済】
経済の動向、経済成長率、株価や為替の動き、原油価格の変動
【Society：社会】
世間の流行、世相、世論、社会的傾向や社会問題
【Technology：技術】
インフラの整備や技術革新、テクノロジーの普及、DX
これらの要素を抽出して精査し、マクロ環境を把握します。
フレームワーク5Fを用いて市場のミクロ分析
個々の経済活動であるミクロ環境を把握するには、フレームワーク5F（ファイブフォース分析）の併用が有効です。
自社が内部に抱えているさまざまなファクターにも踏み込む分析法で、大きな環境の中にある自社というものの状況を、より第三者的目線で把握することができるでしょう。
5Fは、自社にとって脅威（フォース）となりうる5つの要素を分析し、どの要素に競争が発生するかを予測して手を打つ参考にできます。
5Fの分析対象となる5つの要素は以下のとおりです。
- 新規参入企業：参入企業のブランド力や商品力、資金力、技術力
- 代替品：代替品の品質、乗り換えるためのコスト（費用・手間）
- 顧客の交渉力：顧客との力関係における顧客側の力
- 自社の交渉力：顧客との力関係における自社側の力
- 既存競合企業：既存の競合企業のブランド力や商品力、技術力、資金力
これらの要素を抽出して精査し、ミクロ環境を把握します。
フレームワークMECEで顧客の重複を避ける
ミクロ分析で顧客を分析する際に「抜け漏れ」、つまり重複や見落としがあると分析結果が実体からどんどん乖離します。そこでフレームワークMECEの併用が有効です。
MECEは以下の言葉の組み合わせとなります。
- Mutually＝お互い
- Exclusive＝重複しない
- Collectively＝全体に
- Exhaustive＝漏れなし
何らかの対象を整理する際に、部分的に見落としがあったり重複していたりすることはよくあるでしょう。この重複や見落としを最小化するためのフレームワークがMECEです。
フレームワークSWOTで有望な顧客を見極める
顧客の中で有望なグループを見極めるために、フレームワークSWOT（SWOT分析）の併用が有効です。
SWOTは経営学者ヘンリー・ミンツバーグ（カナダ）が提唱しました。それをビジネスに活用したのはハーバード・ビジネス・スクールのケネス・R・アンドルーズ教授です。
SWOTでは企業のビジネス環境を、外部要因と内部要因に分けて考えます。外部要因はOpportunities（機会）とThreats（脅威）、内部要因はStrengths（強み）とWeaknesses（弱み）です。
これらの要素を抽出し、以下のような表にすべて書き込みます。縦と横で各要素を組み合わせて、有望な顧客を見極めるのに使います。
SWOTの組み合わせ
書き込まれた要素から以下のように顧客を想定します。
S×O：機会と強みを活かして獲得できる顧客
S×T：強みを活かして脅威に対抗し、獲得できる顧客
W×O：弱みによって機会を逃したくない顧客
W×T：弱みと脅威が生むリスクの影響を避けたい顧客
この中でもっとも有望な顧客グループは「機会と強みを活かして獲得できる顧客」なので、そこにフォーカスした戦略を最優先で考えます。
フレームワーク3Cの使い方2：Competitor（競合）の分析
市場と顧客の分析がひと通りできたら、次はCompetitor（競合）の分析です。
BtoB企業は、業種次第で競合が少ない寡占状態も起こりえますが、BtoC企業は、基本的に多くの競合が存在します。
とはいえ、分析にあたってすべての競合を対象にする必要はありません。代表的な企業、あるいは誰が見ても明らかな競合であると認識できる企業の数社に絞り込みます。
Competitor（競合）に対する分析で注意すべきは、「企業力および商材そのもの」と「業界内での存在感」の2つの視点に分けて考えることです。それによって、どのポイントに注目して戦略を立てるべきかを把握しやすくなります。
「企業力および商材そのもの」に対する分析対象の項目は、主に以下のとおりです。
- 商材の特徴（利便性、コストベネフィットなど）・開発力、宣伝力、資金力
- 収益性、生産性
- 顧客数
- 事業規模
「業界内での存在感」に対する分析対象の項目は、主に以下のとおりです。
- シェアとその推移
- 業界内での位置付け
- 経済や社会への影響力
Competitor（競合）の分析では、多くの要素を検討する必要があります。そのため、分析の軸がブレやすくなりがちです。そういうときは、まず結果に注目します。
ビジネスの成功も失敗もあくまで結果であり、原因が必ずあります。「原因と結果」という2つを想定して、まず結果の客観的な把握を実行するのです。
結果を詳細に把握できたら、その結果を生んだ原因を追求します。
例えば「顧客数が2年で30％伸びている」という結果があるなら、その原因はターゲットの年齢層を大胆に広げたことによるかもしれません。
さらにその背景を追求すれば、常識にまどわされない柔軟な開発力によるものという可能性があります。このように、競合企業を分析していくのです。
また、競合が伸びている原因がわかれば、それを自社にも適用できないか試みるアプローチも考えられます。こういうベンチマーキングも、自社が成功するために役だちます。
フレームワーク3Cの使い方3：Company（自社）の分析
競合の分析がひと通りできれば、いよいよ最後のCompany（自社）の分析です。ここまでの分析を、すべて活かして戦略を立てていきます。
人間は誰もが自分のことは見えにくいものですが、企業でも同じことがいえます。
顧客と市場の変化と、それに対する競合の対応を自社と比較しながら、客観的に自社について把握しましょう。
シェア、売上高、経営リソース、収益性、技術力、販売チャネルの広さ、組織力などさまざまなポイントで分析し、自社の強みと弱み、成功要因を導き出します。
自社に対する評価にはどうしてもバイアスがかかりやすく、適正な評価は難しいかもしれません。そのため、競合企業を分析した際と同じように、結果にフォーカスして客観的に原因を追求するのがコツです。
Company（自社）に対する分析対象の項目は、主に以下のとおりです。
- 商材の特徴
- シェアとその推移
- 経営リソースの状況
- 開発力、宣伝力、資金力
- 企業のビジョン
自社への分析には、VRIOの併用が有効です。これは、自社の経営リソースを4つの要素から分析し、市場での競争優位性を認識する手法となります。外部の脅威を分析する5F（ファイブフォース）と対を成すものです。
フレームワークVRIOで自社が持つリソースを分析する
VRIO（VRIO分析）は1991年、経営学者ジェイ・B・バーニー（アメリカ）の論文で提唱された、企業の持つ経営リソースの「経済的価値」を分析するフレームワークです。
それ以前では企業の競争力を決定づけるのは、企業が外部に向けて行うアクションであると考えられていました。
一方、内部の経営リソースも競争力を決定づける要素であるというのがVRIOの基本コンセプトです。
VRIOにおける経営リソースは、以下の4つに分類されます。
- Value：経済価値
- Rarity：希少性
- Imitability：模倣可能性
- Organization：組織
これらの頭文字からVRIOと呼ばれます。この4つの要素を順に分析していき、自社のリアルな状況を判断します。
成功企業の3C分析活用事例
最後に、日本で成功した大手企業の3C分析活用事例を紹介します。
【ユニクロ】（株式会社 ファーストリテイリング）
＜Customer（顧客と市場）＞
ユニクロのメインの市場はカジュアルアパレル市場です。業界の実店舗は売り上げが減少傾向で、ECサイトでの売り上げが増加傾向にあります。
ターゲットはすべての世代です。シンプルで着回しが効く汎用性が高いデザインを中心に幅広い層に支持されています。
＜Competitor（競合）＞
ユニクロのもっとも直接的な競合はファストファッションの「しまむら」や外資系企業ではアメリカのGAPや スウェーデンのH&M、スペインのZARAなどが挙げられます。
＜Company（自社）＞
ユニクロの強みは価格優位性もありますが、個性を抑えて多くの人が選びやすく、トレンド感を薄めているので時代に関係なく着用できることです。
また、フリースに始まりヒートテックやエアリズム、シルキードライなどの安定した人気を維持する自社開発素材も、ブランド力を高めています。
【楽天】（楽天グループ株式会社）
＜Customer（顧客と市場）＞
楽天の市場は事業の軸に据えている、「EC」「デジタルコンテンツ」「FinTech」の分野です。とりわけECは成長産業ですが、楽天には先行者としての圧倒的な優位性があります。ただし、この分野の顧客獲得競争は今後一層苛烈になっていくでしょう。
＜Competitor（競合）＞
EC（楽天市場）の場合、最大の競合はAmazonです。業界最大手のAmazonは楽天にとってのベンチマークでもあります。楽天はAmazonとの差別化を図るためのさまざまな施策を継続的に打ち出しています。
＜Company（自社）＞
楽天の強みは、多分野にまたがる顧客基盤と豊富なサービス運営力です。時代を先取りする新サービスへの積極投資により、楽天は成長を続けています。ただし思惑通りに軌道に乗っていない事業や、反発が出ているサービスもあるのが現状の課題です。
【ニトリ】（株式会社ニトリ）
＜Customer（顧客と市場）＞
ニトリの市場は直接的にはインテリア市場で、ニトリはトップシェアを占めています。30年連続の増益という実績は、揺るぎない位置付けを示すものです。家電などの取り扱いもあるため、ホームセンター市場にも食い込んでいます。
＜Competitor（競合）＞
ニトリの直接的な競合は、売上高で第2位の無印良品やスウェーデン発のIKEAなどです。ただしニトリは、無印良品に通期売上で1,500億円以上の圧倒的な差をつけています。
＜Company（自社）＞
ニトリの強みは、大半のアイテムで打ち出されているプライベートブランド（PB）です。途中に流通業者を挟まない製造元からの直接買い取りの手法は、価格優位性に反映されています。
【日清食品】（日清食品株式会社）
＜Customer（顧客と市場）＞
日清食品の市場は、広義では食品関連市場の全体、狭義では時短食品や冷凍食品の市場です。コロナ禍の巣ごもり需要は追い風になっていたようです。
＜Competitor（競合）＞
日清食品の競合は、直接的には即席麺を展開する企業ですが、国内市場ではすでに飽和状態にあるので、多角化に舵を切りつつあります。
＜Company（自社）＞
日清食品の強みはなんといってもブランド力です。「チキンラーメン」「カップヌードル」などの歴史的ロングセラーがその象徴です。ただし過去のヒットを上書きする商品開発と海外事業は思うように進まず、課題となっています。
【無印良品】（株式会社良品計画）
＜Customer（顧客と市場）＞
無印良品の市場は広義ではアパレル小売業界として衣料品、雑貨がメインですが、狭義ではステーショナリー、インテリア、食品など非常に多岐にわたります。
＜Competitor（競合）＞
あらゆる生活需要に対応できるフルライン戦略を取る無印良品の競合は、同じ経営スタイルをとる企業を見つけるのは困難です。しかし、ニトリやユニクロなど、分野ごとに競合が存在します。
＜Company（自社）＞
無印良品の強みで際立つものは、市場のニーズへの柔軟な対応力です。自社アプリの活用によるデジタルな顧客接点の設定、品質据え置きの値下げ、商品とコンテンツマーケティングの掛け合わせなど、極めて戦略的に展開しています。
【東京ディズニーリゾート】（株式会社オリエンタルランド）
＜Customer（顧客と市場）＞
東京ディズニーリゾートの市場は、テーマパーク市場からエンターテインメント市場も含まれます。顧客はファミリー層やカップル層、10～30代の女性グループなどが主なターゲットです。
＜Competitor（競合）＞
東京ディズニーリゾートにとって、最大の競合はユニバーサル・スタジオ・ジャパンです。同社と差別化するために細部におよぶ徹底した世界観の構築や、季節感あるイベントの実施などで来場者を常にワクワクさせる工夫を行っています。
＜Company（自社）＞
東京ディズニーリゾート自体の最大の強みは、ウォルト・ディズニー・カンパニーとのライセンシーを持っていることです。唯一無二のディズニーの世界観やキャラクターで盛り上がるテーマパークを運営できる特権は、何よりも強力な経営リソースとなっています。
【マクドナルド】（日本マクドナルドホールディングス株式会社）
＜Customer（顧客と市場）＞
マクドナルドの市場はハンバーガー市場ですが、広義のファストフード市場です。その中でマクドナルドは商品開発力を武器に、安定した地位を築いています。ハンバーガー好きの消費者をはじめ、スピードなどの利便性を求めるリピーターが幅広く存在します。
＜Competitor（競合）＞
マクドナルドのもっとも直接的な競合は、ロッテリアやモスバーガーなどです。マクドナルドはトップを維持しています。また、ファストフード市場にフィールドを広げれば、すき家やケンタッキーフライドチキン、丸亀製麺なども競合になります。
＜Company（自社）＞
マクドナルドの強みは、客観的な自社分析と商品開発能力や、トップシェアゆえのスケールメリット、新たなメニューに挑戦しやすい環境などがあります。
【ロッテリア】（株式会社ロッテリア）
＜Customer（顧客と市場）＞
ロッテリアの市場は、マクドナルド同様に狭義ではハンバーガー市場（第3位）であり、広義のファストフード市場です。
＜Competitor（競合）＞
ロッテリアの競合はマクドナルドやモスバーガーなどの同業態であるハンバーガーチェーンであり、異業態ではありますがすき家やケンタッキーフライドチキンなどのファーストフードチェーンでもあります。
＜Company（自社）＞
ロッテリアでは、業界トップと2位のマクドナルドとモスバーガーの強みをミックスさせながら、定期的に新商品を打ち出して鮮度を保つ戦略を取っています。結果的に業界3位としての位置付けを確立し、差別化を図ることに成功しました。
【星野リゾート】（株式会社星野リゾート）
＜Customer（顧客と市場）＞
星野リゾートがねらう市場は、ニッチな顧客設定が特徴です。ひとつは現状においてはコロナ禍で厳しくなっていますが、インバウンド需要となります。もうひとつは、12歳以下のキッズを持つファミリー層の都市観光需要です。
＜Competitor（競合）＞
星野リゾートの競合は、広義では飲食や宿泊も含めた観光業者です。星野リゾートは経営に足踏みしている競合の事業再生を手がけるなど、競合さえも自社のターゲットに囲い込むたくましさを持っています。
＜Company（自社）＞
星野リゾートの強みとなるリソースは、魅力的なコンセプトの設定力などで結果を出せる仕組みを築き上げたことです。
【トヨタ自動車】（トヨタ自動車株式会社）
＜Customer（顧客と市場）＞
トヨタ自動車の市場は、高級車が欲しいけれど外車を好まない富裕層の存在が支えています。そしてオーセンティックなアメ車に興味がない若年層です。
＜Competitor（競合）＞
国内では日産やホンダ、海外ではフォードなどの高級アメ車メーカー、BMWやメルセデスベンツなどのブランド力があるメーカーです。
＜Company（自社）＞
トヨタ自動車の競合は高い技術力と製品のクオリティ、エンジンの開発力、メイドインジャパンに対する信頼性などです。
【スターバックスコーヒー】（スターバックスコーヒージャパン株式会社）
＜Customer（顧客と市場）＞
スターバックスコーヒーの市場は本格的なコーヒーを味わいたい人たちや落ち着ける空間でくつろぎたい人たち、利用することでセンスがよいと思われたい人たちが顧客層です。
＜Competitor（競合）＞
スターバックスコーヒーともっとも競合しているのは、対極にあるコンセプトのドトールコーヒーです。リーズナブルな価格で気軽に入店できる、汎用性の高いコーヒーショップといえるでしょう。
＜Company（自社）＞
スターバックスコーヒーはハイセンスな上質感と落ち着ける空間で、高いブランドイメージを確立しています。
サービスするのは安くはないけれど確かな高品質の、付加価値が高いコーヒーです。また、スタッフのきめ細かいホスピタリティも強みです。
まとめ
3Cはフレームワークとして代表的であり正統派ともいえる分析ツールであり、その真価は単独で用いるだけでなくPESTやVRIO、5FやSWOTほか、優れたフレームワークと併用することで、精度が高い分析と戦略立案に有効となります。
フレームワークに興味があるみなさんは、ここで紹介した情報を参考に3C分析を実践してみましょう。また、3Cを含む主要な10個のフレームワークの使い方を解説している、下記の記事もご覧いただき、ぜひビジネスの参考にしてください。
