営業アウトソーシングでコスト削減！導入する際のポイントを解説
営業活動には、人材の採用と育成が必要不可欠です。しかし、人手不足が原因で営業活動に十分なリソースを割けないことも多いでしょう。
そこで注目を集めているサービスが、営業アウトソーシングです。営業活動を外部に委託することで、コストを抑えながら効率よく営業ができることが強み。
本記事では、営業アウトソーシングを導入するポイントやメリット・デメリットについて解説します。営業活動に課題を抱えている企業は、ぜひ参考にしてみてください。
営業アウトソーシングについて
営業アウトソーシングとは、営業活動の一部もしくは全部を外部に委託するサービスのこと。営業代行から営業戦略の立案、プロセス構築など幅広い営業活動をカバーしているのが特徴です。
営業アウトソーシングの形態は、主に営業代行とSPOに分類できます。
営業代行は、営業活動を代行するサービスのことです。営業のプロに営業活動をすべて任せられるため、結果を重視する企業におすすめ。
SPOも営業代行と同じく、営業活動を代わりにおこなうサービスです。しかし、SPOの場合は、営業活動に関する事項を全て委託するのではなく、クライアント企業の人材と協力して業務をおこなうことに違いがあります。
SPOでは、営業プロセスの提案や見直しも成果の対象となるので、自社が抱える営業上の課題を改善することが可能です。自社に営業ノウハウを蓄積したい企業に向いています。
アウトソーシングと外注の違いについてもこちらの記事で解説しています。
営業アウトソーシングのメリット
営業アウトソーシングには、主に5つのメリットがあります。
メリット１：コストの削減
営業アウトソーシングの大きなメリットは、コストの削減です。営業をおこなう人材を確保するためには、人材を採用し教育する必要があります。
求人広告や採用後の人件費、教育する人材の確保など、企業の負担は少なくありません。
営業活動を外部に委託できれば、採用や育成のコストがかからず、効率的に営業活動ができるでしょう。
メリット２：成果につながりやすい
営業アウトソーシングでは、成果につながりやすいのが特徴です。豊富なノウハウを持っている外部に委託できるため、準備期間を必要せず、早い段階から成果を実感することができるでしょう。
さらに、これまでとは異なるアプローチ方法をとることで、新規顧客の獲得も期待できます。結果的には、自社で社員を教育するよりもスピーディに業績を上げられます。
メリット３：営業のノウハウを学べる
営業代行会社は、営業活動に特化しているため、さまざまなノウハウを持っています。
効率的に営業のノウハウを自社に取り入れたいなら、営業アウトソーシングがおすすめです。特にBPOでは自社と協業したり分業することも可能なので、より効率よく自社にノウハウを蓄積できるでしょう。
メリット４：自社の業務に集中できる
営業活動をアウトソーシングすることで、自社のコア業務に集中できるのもメリットです。営業で成果を上げつつ自社の業務に特化して取り組める分、生産性が向上や会社の利益のアップも見込めます。
メリット５：新規顧客の開拓ができる
営業アウトソーシングを活用することで、新規顧客の開拓が可能です。
自社で新しい分野や地域で事業を始める場合、はじめに活動拠点や事業体制を整える必要があります。
しかし、外部の会社に営業を委託することで、自社では未開拓の拠点を準備期間を必要とせず拡大することができ、さらなる顧客の獲得が可能になるでしょう。
営業アウトソーシングのデメリット
営業アウトソーシングには、メリットがある一方でデメリットもあります。ここでは、主なデメリット2つを解説しましょう。
情報漏洩のリスクがある
営業アウトソーシングでは、業務遂行のために、自社の顧客情報や製品情報を外部の会社に提供する必要があります。クライアント企業が適切な情報管理をしていない場合、情報漏洩のリスクが高まる可能性もゼロではありません。そのため、秘密保持契約（NDA）を締結し、リスク回避することが大切です。
自社で人材が育ちにくい
営業活動をすべて任せる場合、成果は上がってもノウハウが蓄積されないため、自社の人材が育ちません。自社の人材育成にも力を入れるのであれば、営業体制の構築までしてくれる企業に依頼することをおすすめします。営業のノウハウを蓄積しつつ、自社で効率よく営業ができる体制を整えましょう。
営業アウトソーシングを導入するポイント
ここでは、営業アウトソーシングを導入する際のポイントについて解説します。
課題を洗い出す
まず、自社が抱えている営業上の課題を洗い出し、整理することが大切です。課題が不明確な状態では、いくら優秀な企業に営業を委託しても高い結果は出ません。
不足しているリソースや新規顧客を獲得できない理由など、考えられる課題をすべて明確にしましょう。
さらに「いつまでに達成するのか」や「どのように課題を解決するのか」を委託先企業と共有する必要があります。
料金形態で選ぶ
営業アウトソーシングの料金形態には、固定報酬・成果報酬・複合型の3つがあります。
固定報酬型の場合、成果に関係なく契約で決められた費用を支払うのが特徴です。成果が出なくてもコストがかかるのがデメリット。しかし、一定の金額から上がることはないため、予算内で費用を抑えられるでしょう。
成果報酬型の場合は、営業活動で得られた成果に合せて費用が発生するため、成果によっては高額になることもあります。しかし、成果が出なければ費用を支払う必要がないのがメリットです。
複合型は、基本料金として一定の費用がかかり、成果が出ればそれに応じた費用が発生します。
営業アウトソーシングで業務効率化を図ろう
営業活動に必要なコストが削減できる点は、営業アウトソーシングの強みです。デメリットとしては、情報漏洩やノウハウが蓄積できないといったことがあります。しかし、それぞれ対策を立てることで、リスク解消が可能です。上手に営業アウトソーシングを利用して、業務効率化を図りましょう。
